Springrise: turunduse juhtimine enam kui 20 ettevõttes

Olin näinud ettevõtteid liikumas ühelt turunduskanalilt teisele, mõistmata, miks eelmine katse ei töötanud. Loodi sisu, prooviti e-posti või osteti reklaami, oodates kiiret tulemust. Tahtsime kõigepealt ettevõtet paremini tundma õppida. Kes ostab? Mida ta lahendada tahab? Miks ta peaks valima just selle ettevõtte? Nende vastuste põhjal saime otsustada, millist tööd tasub teha.

Meie mudel võimaldas ettevõttel kaasata turundusjuhi enne terve sisemise osakonna palkamist. Vaatasime senise töö üle, leppisime suuna kokku ja juhtisime elluviimist. Kui ettevõte oli selleks valmis, saime aidata liikuda oma turundustiimi poole. Olin töötanud nii ettevõttesiseste tiimide kui ka agentuuridega ning teadsin, et sobiv töökorraldus muutub koos ettevõtte kasvuga.

Alustasime inseneriettevõtetest, sest pikad müügitsüklid ja keerulised teenused tegid nende turunduse raskeks. Inimestel, kes toodet kõige paremini tundsid, jäi sageli vähe aega selle ostjatele selgitamiseks. Leidsime sarnaseid vajadusi finantsis, tarkvaras ja füüsiliste toodete müügis ning laiendasime tööd ka nendesse valdkondadesse.

Aitasin klientidel prioriteete valida, kujundasin sõnumeid ja toimetasin sisu. Suur osa mu ajast kulus töö koordineerimisele: sain tooteekspertidelt infot, andsin kirjutajatele ja disaineritele lähteülesandeid, korraldasin ülevaatamist ning hoidsin ühendust arendus- ja reklaamipartneritega. Töötasime ka tõlkijate ja klientide sisemiste tiimidega. Plaanid, tegevuslogid ja aruandlus aitasid mul edenemist jälgida ning märgata, millised otsused järgmist ülesannet takistasid.

Tech Groupi veebilehel eristasime selgemalt masinaehituse ja tehase automatiseerimise teenused. Tegime projekteerimise, hankimise, koostamise, katsetamise, paigalduse ja elutsükliteenuste tehnilisest infost ostjale arusaadavad selgitused. Töötasime struktuuri, tekstide, disainitagasiside, sisu sisestamise ja avaldamiseelse kontrolliga koos arendajatega. Hiljem täiendasime puuduvaid eestikeelseid tõlkeid, lõime värbamislehti ja koordineerisime ettevõtte videot. Krakuliga tegelesime asjade interneti ja autonoomsete tehnoloogiate positsioneerimise, veebitekstide, tehniliste artiklite ja kliendilugudega. Selgitasime probleemi, võimalikke alternatiive, inseneritöö protsessi ja tulemust, et ostja saaks tehtust aru.

Finantsvaldkonnas tuli eriti hoolikalt jälgida täpsust ja kooskõlastusi. Punk Finance'ile analüüsisime taotlemise teekonda, koordineerisime veebi ja kalkulaatori disaini, valmistasime ette selgitavat sisu ja tõlkeid ning haldasime otsingu-, sotsiaalmeedia- ja hiljem e-posti kampaaniaid. Monestroga töötasime investoritele suunatud positsioneerimise, mitmekeelse veebi ja uue kasutaja juhistega, lõime selgitavat sisu, suhtlesime blogijatega ning käivitasime reklaamikampaaniad. Haldasime ka Cachet' digitaalse kindlustuspakkumise otsingu- ja sotsiaalmeediareklaame ning koostasime IuteCreditile mitmekeelseid reklaamitekste. Õppisin toote üksikasju ja riskide sõnastust enne avaldamist vastutajatega üle kontrollima.

Flowitile kirjutasime automatiseerimisteenustest ning selgitasime protsesside automatiseerimist tarkvararobotite abil ehk RPA-d. Tegelesime ka mitmekeelse otsingureklaami ja mõõtmisega. Envoice vajas positsioneerimist, veebistruktuuri, uute kasutajate e-kirjade uuendamist ning Google'i ja LinkedIni kampaaniaid, sealhulgas Xero kasutajatele suunatud tööd. Worksupiga lõime konverentsikorraldajatele selgitavat sisu, kujundasime esmaste e-kirjade ülesehitust ning töötasime Pipedrive'i, Outfunneli ja CRM-i müügilehtritega. Tegelesime ka AIToldYou teenuselehtede ning Salesorderi veebi, sisuplaani, otsingureklaamide ja regulaarsete ülevaadetega. Igal tootel olid oma ostjad ja müügiprotsess, ka siis, kui inimesed või tehnoloogia kattusid.

The Crafty Robotiga jõudsime tarbijatele mõeldud robootikani. Töötasime Smartiboti positsioneerimise, mõõtmise, veebipoe reklaamiühenduste ning Google'i ja Facebooki katsetustega. Palazzo Interiorsiga tegelesime kliendisegmentide, positsioneerimise, kanaliplaani ja otsingureklaami analüüsiga. Taiga Concept vajas toote- ja ettevõtteesitlusi ning kliendihinnakirja materjale. Andsin Fashlabile platvormi ja kasutaja esmaste sammude kohta tagasisidet ning valmistasime ette disainerite turundusjuhised ja veebiseminari kommunikatsiooniplaani. Nende koostööde seas oli nii meie hallatud kampaaniaid kui ka materjale ja plaane, mille klient sai kasutusele võtta.

Teised kliendid vajasid abi müügi- või investorivestlusteks valmistumisel. Töötasime Ender Turingi kliendikaardistuse ja turulemineku plaaniga, KYC Passi positsioneerimise ning müügi- ja investorimaterjalide kavandamisega, FIND.Fashioni jaemüügi- ja rahastusesitlustega ning Digimatchi Saksamaa turule sisenemise lühitutvustuse ja veebistruktuuriga. See töö aitas läbi mõelda, mida ettevõtted tahtsid öelda ja kellele. Klientide võitmine ja investeeringute kaasamine sõltusid ka järgnevatest vestlustest.

Enam kui 20 ettevõttega töötamine andis mulle kogemuse, mida oleks ühes turundusrollis olnud raske saada. Pidin mõistma tööstusettevõtete ostuotsuseid, finantstooteid, tarkvarakasutajate esimesi samme ja tarbijate oste piisavalt hästi, et tööd juhtida. Samuti pidin märkama, millal oli enne tiimile ülesande andmist vaja kliendilt rohkem infot.

Veebilehtede avaldamine nõudis palju ühist tööd. Krakuli leht sai avalikuks septembris 2020, Tech Groupi oma oktoobris ja Punk Finance'i oma jaanuaris 2021. Nende projektide kõrval avaldasime selgitavat sisu RPA, asjade interneti, autonoomsete tehnoloogiate ja tööstusettevõtete ostuküsimuste kohta ning tegime järjepidevat kliendihanke- ja CRM-tööd. Veebid ja sisu andsid müügitiimidele materjali, mida kliendivestlustes kasutada.

Mul oli hea meel, kui korduvatest kliendiküsimustest sündis midagi, mida said kasutada ka teised. Minu 16-sammuline LinkedIni juhend kasvas praktilise abi soovidest ning digimüügi artikkel meie kogemusest ostjate mõistmisel, kasuliku sisu kirjutamisel ja edasisuhtluses. Oluline oli ka töö üleandmine Krakuli uuele turundajale. Nii sai ettevõte oma tiimi inimese, kes meie alustatud tööd jätkas.

Õppisin pühendama rohkem aega selgitustele, mida ostja vajab. Inseneriteenuse puhul võib see tähendada vastutust, katsetamist või tuge kogu toote eluea jooksul. Finantstoote puhul on vaja selgitada tingimusi ja riske. Tarkvara puhul ka seda, mis juhtub pärast registreerumist. Sain aidata neid selgitusi arusaadavamaks teha, kuid nende õigsuse tagamiseks oli vaja tooteeksperte kaasata.

Paljud viivitused tekkisid töö liikumisel ühest tiimist teise. Kirjutaja võis olla valmis, kuid intervjuuks vajalik info puudus, või valmis tekst ootas kinnitust. Kampaaniad pidid vahel ootama veebilehe valmimist. Õppisin varem kokku leppima, kes annab info, kinnitab töö ja viib selle ellu, ning nende kokkulepete täitmist jälgima, enne kui viivitus muu töö seisma paneb.

Õppisin vaatama ka kampaanianumbritest kaugemale. Külastus või registreerumine võis jätta inimese enne kliendiks saamist toppama. Monestroga uurisime kliendihanke kõrval registreerumise ja kasutaja esmaste sammude takistusi. Tööstusklientide puhul olid ajakohane tehniline info ja müügipoolne edasisuhtlus endiselt hädavajalikud. Hakkasin hoolikamalt eristama valmis tööd ärilisest tulemusest, milleni veel jõuda tahtsime.

2021. aastaks sain aru, et agentuuri juhtimine ei pakkunud mulle oodatud põnevust. Nautisin osa tööst ja olin palju õppinud, kuid tahtsin taas oma tooteid ehitada. Jätkasime klientide teenindamist, kuni WOF Labs kasvas, ning lõpetasime Springrise'i tegevuse 2022. aastal. See kogemus aitas mul eristada tööd, mida oskan hästi teha, tööst, mida tahan aastaid jätkata.

Alustan endiselt küsimusest, mida klient peab enne otsuse tegemist mõistma. Springrise'is võis see olla masina katsetamine, taotluse esitamine või uue kasutaja järgmine samm. Nendele küsimustele vastamine andis veebilehtedele ja sisule parema lähteülesande kui kanalite nimekirjast alustamine.

Kui töös osaleb mitu tiimi, tahan selgeid kokkuleppeid selle kohta, kes annab infot ja kes töö kinnitab. Samuti tahan teada, kes seda hiljem ajakohasena hoiab. Krakuli töö üleandmine kinnitas seda minu jaoks: kellelgi ettevõtte sees peab olema piisavalt taustainfot, et töö jääks kasulikuks ka pärast välise tiimi lahkumist.

Automatiseerimis- ja tarkvarakliendid õpetasid mind jälgima samme, mis tulevad pärast esimest huvi. See harjumus on mul kaasas ka tootearenduses. Kui kasutajad ei saa registreerumist lõpetada või ei mõista järgmist sammu, tahan enne uute inimeste toomiseks raha kulutamist selle üle vaadata.